Als familiebedrijven over opvolging praten, gaat het meestal over aandelen, rollen en timing. Veel minder vaak over de commerciële positie die de volgende generatie erft.
Terwijl dat misschien wel het meest bepalende deel van de erfenis is.
Geef je de volgende generatie een erfenis waarop ze kunnen voortbouwen, of een die ze eerst moeten oplossen?
Een basis of een opgave
Er zijn twee soorten erfenis. De ene geeft de opvolger iets om op voort te bouwen: een propositie die ertoe doet, gezonde klantrelaties, een commerciële aanpak die niet van één persoon afhangt. De andere geeft een lijst mee van dingen die eerst moeten worden opgelost voordat er iets nieuws kan beginnen.
Van buiten zien ze er hetzelfde uit. Het bedrijf is winstgevend, de naam is bekend, klanten zijn trouw. Het verschil wordt pas zichtbaar als de opvolger begint.
Waar de commerciële erfenis zit
Vaak in relaties. Belangrijke klanten die kopen vanwege de oprichter, niet vanwege het bedrijf. Afspraken die nooit zijn opgeschreven. Prijzen die jaren geleden klopten en sindsdien niet meer zijn bevraagd.
Soms in de propositie zelf. Een product dat het bedrijf een generatie lang droeg, kan aan het eind van zijn cyclus zijn zonder dat iemand het hardop zegt, juist omdat het altijd heeft gewerkt.
En soms in het team. Als commerciële kennis bij één of twee mensen zit, vertrekt die met hen.
Begin vóór de overdracht
Het beste moment om aan de commerciële erfenis te werken is zolang de huidige leider er nog is. Stel de volgende generatie vroeg voor aan belangrijke klanten, als partner en niet als assistent. Maak relaties van het bedrijf. Kijk eerlijk welke delen van de propositie nog toekomst hebben.
Dat is geen oordeel over wat de vorige generatie heeft gebouwd. Het is er respect voor: zorgen dat het onder een andere naam verder kan.
Vragen om bij stil te staan
Welke klanten kopen bij jou persoonlijk, in plaats van bij het bedrijf?
Welk deel van je propositie zou je vandaag niet meer beginnen?
Wat moet je opvolger eerst oplossen voordat hij of zij kan bouwen?